Entrevista a Rodrigo Vaca, Vicepresidente de Marketing de Zoho

Lo que yo quisiera ver en América Latina es que las empresas mejoren su enfoque, que planifiquen un poco más y sean rigurosas porque esta es la forma en la que van a crecer y también la economía de sus países.

rodrigo-vaca-zohoZoho realizó su evento en la Ciudad de México, donde nos presentaron sus más recientes novedades y entrevistamos a Rodrigo Vaca, Vicepresidente de Marketing Zoho.

¿Cuál es su percepción respecto a la agilidad en la transformación de la industria informática en las últimas décadas?

Hubo cambios muy vertiginosos e incluso enfocándonos en los últimos 5 años vemos grandes cambios en como las compañías compran software, acceden a su información y qué tanta disponibilidad tiene su información.

Para empezar, en este momento estás grabándome con un iPhone; sin embargo, desde ese mismo dispositivo tienes acceso a los datos de tu empresa, tu correo, datos de CRM, datos de ventas, datos de soporte y todo lo puedes cambiar o realizar acciones sobre tu teléfono en cualquier lugar.

Cuando iniciamos con la nube, una de las preocupaciones que tenían los clientes era como acceder a lo que necesito si es que estoy en un avión.

La solución fue acceder vía Wi-Fi, lo cual ofrecen muchas aerolíneas en la actualidad.

¿Cuál es la situación actual de Zoho en América Latina?

Nuestra situación es buenísima, el 12% de los usuarios que actualmente se registran provienen de América Latina.

La oferta de Zoho es muy bien recibida por la funcionalidad, por el network de partners que tenemos por implementar, por los precios accesibles, lo cual es algo muy bien recibido en Latinoamérica, siendo México el principal mercado. Los siguientes son Argentina, Colombia, Perú y Chile.

¿Cómo contribuye Zoho a la sustentabilidad de las empresas?

Hay varias cosas a tener en cuenta para hacer a las empresas más eficientes, más eficaces y por lo tanto sustentables.

Las empresas generan una cantidad de información muy alta. Cuando ellas mantienen esta información separada: cuando el área de ventas no comparte su información con soporte al cliente, ni los de soporte al cliente comparten su información con los de Finanzas, ni los de Finanzas comparte su información con los de Marketing, esto se vuelve un proceso que no es sustentable porque cada uno está tomando decisiones independientes.

Mantener la información separada no es el resultado de no quererla compartir sino porque las herramientas de software no están diseñadas para compartir la información de una manera fácil.

Algunos comparten la información por medio de un Email o una hoja de cálculo de Excel, mientras yo uso otra aplicación y al final de cuentas la información que me comparten no me es útil.

Las herramientas de Zoho nos ayudan a compartir la información de manera relevante y útil a través de todas las áreas. Así las áreas de Marketing, Finanzas, RR.HH, Soporte, Contabilidad y muchas otras son conectadas por medio de Zoho.

SalesInbox es un ejemplo muy claro de esto ya que puedo ver mi correo basado en la información que más me importa. Puedo estar usando cualquier servicio de correo como Exchange, Google Apps, Zoho Mail u otro, pero mi interfaz de correo electrónico es SalesInbox que nos permiten potenciar las ventas.

Para las empresas que aún no cuentan con un CRM, ¿cómo les explicaría la importancia de contar con uno?

Tener un CRM, sea cual sea, es importante que sea usado correctamente. Es muy importante que las empresas tengan un registro de sus clientes y de todas sus actividades de venta que están llevando actualmente o que tienen que llevar este día, esta semana, el siguiente año.

Muchas de las empresas que no tienen CRM actualmente son empresas que crecieron como resultado del trabajo de un visionario o emprendedor que está acostumbrado a hacer las cosas él mismo y se vale de su gran capacidad mental. Sin embargo, para que crezca la empresa más allá de eso se necesitan procesos: Finanzas, Contabilidad, Inventario, etc.

Considero que el proceso más importante es el de Ventas, por ello necesitamos de una herramienta que nos ayude a priorizar y planear.

¿A una Pyme le conviene generar sus propias comunidades o aprovechar las ya existentes?

Yo creo que depende del giro de la Pyme, del producto o del servicio que estés brindando y también depende de tu habilidad para generar una comunidad.

Creo que el objetivo más claro sería generar una comunidad, pero esto es algo que no todo el mundo puede concretarlo debido al conocimiento y tiempo que se debe invertir. Podemos aprovechar las comunidades ya existentes para encontrar personas afines a lo que vendemos para darnos a conocer y enfocarnos a dar valor a la comunidad sin esperar una venta inmediata.

¿Cuáles son los puntos clave que Zoho refuerza al momento de posicionar sus productos?

Tenemos un portafolio de productos muy completo que te ayuda a manejar tu empresa de principio a fin; desde que contratas a alguien, hasta que vendes algo, mientras que haces Marketing, revisas el inventario, gestionas las Finanzas o la Contabilidad, etc.

Continuando con los puntos clave están la facilidad de uso de la herramienta, la funcionalidad de cada producto por separado pueda especializarse en el tema que necesita. Una aplicación de Contabilidad está totalmente enfocada a esa área, lo mismo sucede con el CRM.

Es muy fácil de comenzar a usar el software, tenemos versiones gratuitas de todos los productos en particular de Zoho CRM. Podemos tener hasta 10 usuarios gratuitos en la plataforma.

Esta es una forma fácil y sin riesgo para que las empresas evalúen sus verdaderas necesidades, durante un año o dos años gratuitamente, mientras no superen los 10 usuarios o necesiten de funciones avanzadas lo pueden usar.

Nuestra manera de enseñar a la gente es buscar darles valor no buscar las ventas inmediatas. No es el interés económico a corto plazo.

Hablemos un poco sobre seguridad. La información para las empresas es de vital importancia, ¿Con qué capas de seguridad cuenta Zoho CRM para brindar tranquilidad a las organizaciones?

Algo muy importante que deben saber todos es que los datos están más seguros con Zoho que en sus propias organizaciones. Tenemos 20 millones de usuarios, servimos 500 mil organizaciones en todo el mundo, hoy anunciamos otros 2 centros de datos en Europa. Alrededor del mundo tenemos 7 centros de datos.

Esto te da una expertise de cómo manejar la seguridad de los datos. Hay varias capas, no soy un experto en seguridad; sin embargo, puedo mencionarte algunas de las más importantes.

Empieza con la información en nuestro dispositivo; al usar Zoho debemos estar conscientes de que nuestro centro de datos tiene una seguridad física increíble, necesitamos huellas, prueba de iris, password y identificación sólo para poder acceder a las máquinas. Esto es algo que la mayoría de las compañías no pueden costear ni saben como hacerlo.

El otro tema es el manejo de la identidad, cómo nos aseguramos de que la persona que está accediendo es quien dice ser. Más allá del password tenemos validación cruzada de dos factores para que al detectar un Login sospechoso desde un país que nunca visitas, el sistema de avise de que alguien vulneró tu cuenta. Los dos factores se valen, por ejemplo, de un código vía SMS aparte del password.

Nuestro equipo de seguridad informática revisa constantemente nuestros códigos para que no nos ataquen con SQL Injection, XSS (Cross-site scripting), etc. Nuestro equipo de seguridad de redes monitorea todo el tráfico de Zoho las 24 horas del día los 7 días de la semana. Revisamos conexiones sospechosas, bloqueamos accesos, etc. Estas son capacidades que la mayoría de las compañías no tienen.

En cuanto a correo electrónico no sólo protegemos a nuestros clientes del SPAM que es molesto sino también de ataques de phishing, dirigidos a robar sus contraseñas o sus datos para posteriormente suplantar sus identidades. En este caso tenemos otro equipo que revisa este tipo de ataques y minimiza cualquier riesgo.

Tenemos también Zoho Vault, un gestor de contraseñas que se asegura que realmente estemos en el sitio de Zoho y no en una clonación creada por cibercriminales.

Zoho fue blanco de ataques del tipo DDoS. ¿Qué estrategia está aplicando la empresa a fin de minimizar estos incidentes?

Hemos hecho muchas cosas, pero muchas de ellas no puedo revelarlas por motivos propios de seguridad; sin embargo, puedo comentar que decidimos alterar la manera en como recibimos el tráfico que llega a nuestros servidores, de modo que si sucede un ataque similar podemos desviar ese tráfico atacante en tiempo real, de modo que los clientes legítimos no se queden sin acceso.

De esta forma, nuestros servidores no serían afectados sino únicamente un punto de entrada a ellos.

Los ataques de noviembre de 2015 fueron con motivos económicos y ustedes no se dejaron extorsionar. ¿Qué mensaje le darían a las empresas que están atravesando por una situación similar?

Les diría a estas empresas que piensen en el largo plazo porque si ceden una vez tendrán que ceder siempre. Lo que nosotros hicimos fue no ceder, nos costó algunas horas de servicio, pero ya aprendimos y no van a poder lograr lo mismo de la misma manera.

¿Cómo graficaría el mejor escenario en cuanto a gestión de relaciones con los clientes por parte de las empresas en América Latina?

Es curioso mencionar a América Latina porque somos famosos en todo el mundo por nuestra calidez humana y nuestras relaciones basadas en la amistad, lo cual es muy saludable.

Lo que yo quisiera ver en América Latina es que las empresas mejoren su enfoque, que planifiquen un poco más y sean rigurosas porque esta es la forma en la que van a crecer y también la economía de sus países.

Donde tenemos los pasos bien definidos de la venta, donde podemos interactuar con clientes en tiempo real en redes sociales, donde usamos mejor el correo electrónico para comunicación y ventas, donde usamos permission marketing, donde hacemos todo esto para darle una experiencia más agradable a nuestros clientes y que la propia experiencia de la compañía sea mucho más sencilla para llevar a cabo sus procesos diarios.

¿Hay algo más que desee compartir con nosotros?

Lo más importante es agradecerte a ti y a tu medio por estar presente en este lanzamiento. Hoy tuvimos una cantidad de anuncios y beneficios que presentamos para todos nuestros clientes y esperamos servirlos.

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Autor: Antonio Paredes - Fecha: 30/07/2016

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